新象地板：教你如何“逛”建材城

　

建材城是建材產品及品牌十分集中的地方，各類建材商品云集，各類門店的裝修設計、產品陳列、廣告設計、促銷活動、價格折扣、導購技巧等也各有千秋，是一筆很大的資源，有針對性的對建材城進行某一問題的專門調研，能得到很多有用的信息。

1.確定調研目的

因為建材城資源的豐富性，不可能一下子對整個建材城進行普查，而且也沒有必要這樣做。所以要對調研的目的性進行確認：比如是對門店進行裝修調研、促銷調研、產品考察、價格調查、廣告調研、導購技能調研等等。

每次調研要有專門的重點，根據調研目的要有針對性的挑選幾個有代表性的門店。調研過程中能兼顧到其他則兼顧，不能兼顧則只考慮調研目的。特別注意：我們全部的調研都是為了提升自身門店的經營水平，所以要尋找對方的亮點和值得我們借鑒的地方。

以下針對調研的不同目的列示相關調研注意事項。

2.價格調研

進行價格調研的目的一般是為了尋找某一產品或某一系列產品的價格競爭對手，從而優化產品價格體系，達到以高性價比取勝的目的。

價格調研要注意一下要點：

①主要競爭對手同質或同類價格標價、售價及折扣

我們公司產品的定位是中高端，主要競爭對手也是瞄準了區域市場內的強勢品牌，所以在對建材城中本區域市場銷售位于前列的品牌產品價位進行比較清楚的了解。

②有沒有特價商品，特價商品的價位水平與非特價商品價位有多少差距

一般特價產品、促銷產品都會把原價位標示在旁邊，這一個差價也是有參考價值的，可以留意記下來。

③在一定價位下，商家所承諾的輔料服務等附加內容

有的商家會承諾送輔料，比如地腳線、門口條等；而有的則不送，什么價位對應的是什么樣的服務，這個也要留意。

④價格標簽

建材城雖然會要求有統一的價格簽，但還是會有門店展示出帶有自己品牌特色的標簽，要注意這些標簽是怎么體現其品牌性的，怎樣和其理念結合的，我們又可以從中吸取什么經驗，哪些地方可以借鑒。

⑤建材城折扣價格體系

每一個建材城都有其本身的市場定位，這個定位又會對其招商產生影響，從而形成其本身的市場氛圍。這樣就對入駐商戶的折扣造成影響，形成相應體系。這個折扣也是來本建材城一般消費者的心理價位。

⑥新品入市價位

商家和廠家一般會對新入市的產品進行一段時間的低價銷售，留意一下新品和其他同類同系列產品的價位差別。防止低價新品沖擊現有市場。

3.產品考察

對于產品的考察主要是為了比較敵我雙方　在產品的豐富程度上有沒有什么差距，找出我們產品的優劣勢，為產品競爭尋找策略。

①新產品及其展示

商家為了打開新品市場，往往會比較明顯的對新品作出標示或宣傳。我們要了解新品的特點，即新在何處，還要清楚商家是通過哪種形式來宣傳介紹推廣新產品的。

②暢銷品如何體現

每個門店都會有主推產品，商家不僅會從產品展示上來體現，還會通過導購等進行重點介紹。要對暢銷品的花色、品類、規格、材質做了解，如何展示暢銷品也是考察時要注意的事項。

③門店主要產品系列等

一般門店都無法也不會全部展示所有品牌產品，只會選擇適合本地區區域市場的系列和產品進行展示銷售。了解門店展示的產品系列，一般能對本區域的市場有個比較清楚的了解。

4.廣告調研

在“酒香也怕巷子深”的競爭環境下，廣告起到著非常重要的作用，所以如何使我們的廣告更具特色，更具優勢，更具吸引力就顯得十分重要。

①廣告布置

廣告布置，簡單說就是在哪些地方設置了廣告。一般設置廣告地點有：建材城主干道、建材城戶外、建材城大廳、建材城走廊、電梯或樓梯處、建材城各種服務設施、建材城導購手冊上；門店內也會有相應的廣告作為一種美觀背景和宣傳介紹。

②廣告形式

廣告形式的多樣性也要注意，一般會有：條幅、幕布、X展架、海報、氣拱門、氫氣球、宣傳車、傳單、商場LED顯示屏、滾動字幕、商場導購手冊、地墊、吊旗、商場廣播等。

③廣告設計

廣告宣傳目的一般有：宣傳某一系列產品、宣傳品牌、宣傳活動。

每種廣告的位置不同，安排的廣告形式和設計也會不同。有畫面的要注意畫面的設計、有文字的要注意語言的組織、有短片的要注意短片的拍攝。尤其要注意主題廣告語。

④廣告和宣傳、活動的結合點

廣告是對宣傳重點的集中體現，好的廣告會對宣傳做成不可估量的作用。所以找好廣告設計和宣傳活動的結合點是無論什么時候都要注意的。要注意廣告的主題與內容是如何結合的，采用了怎樣的結合方式。

5.裝修調研

初進門店，要不動聲色的先觀門店的整體布局：整體的裝修風格是什么，設計的亮點是什么，樣板的布局是怎樣的，以哪種品類為主，或以本品牌的哪個系列為主，導購的衣著是否統一，有無活動促銷之類的廣告，具體的可以參看市場調研模板。

如果可以的話，可以在進店之前用手機拍幾張照片。拍照時找好時機做好掩護就行。對逛建材城的消費者來說，門店的裝修設計就在一定程度上反映了品牌的檔次和產品的質量，門店甚至被代表了一切。

門頭

門頭是給消費者的第一印象。進入建材城可以找一個合適的角度全面的看一眼，在對比中尋找吸引眼球的門頭設計。對于好的門頭設計要注意其結構、顏色、材質、燈光等。

背景墻形象墻

背景墻的材質一般有：墻面漆、烤漆玻璃、亞克力、地板、軟木墻板，壁紙、防火板。LOGO與廣告語或其他相關設計的結構安排；整體的顏色搭配等等對于整體效果的影響；燈光起到的效果。

燈光的運用

建材城因為天然采光不足的原因，都需要燈光照明。從背景墻到產品展示，都會用到，而且會煞費苦心的設計安裝。從亮度，色彩，燈的選擇，燈光照射出來的效果等角度尋找亮點和有價值的設置方式。

榮譽墻

榮譽墻的設計：整體結構框架、榮譽證的位置、榮譽墻的色彩或花紋，榮譽證的設計制作，燈光的搭配。

沙發

沙發的風格、材料、和門店的契合度、舒適度。

體驗間

體驗間的結構、體驗間的設計、體驗間地板的展示方式、體驗間等的桌椅搭配、燈光效果。是采用模擬顧客家裝情景，還是采用地板加家裝效果圖。

洽談區

洽談區是促成交易的地方，所以要有氛圍；洽談區的布置；榮譽墻是否在洽談區；有沒有茶水水果之類的；有沒有其他助銷工具，如何展示。

櫥窗

櫥窗設計方式：透明玻璃后設計墻面展示還是樣板；櫥窗展示內容：展示榮譽還是展示地板樣品，或者展示產品理念，或者活動。

6.促銷調研

促銷是各個商家廣泛采用的手段，也是營銷的重要環節之一。

活動形式

團購、買贈、聯合促銷、簽售、節假日、店慶、義賣、路演、特定節日促銷（如教師節重陽節3.15）、贊助（贊助某活動提供資金獎品等）。

活動內容

活動內容應從促銷產品，價位折扣，附贈禮品，附加服務，活動流程安排規則等了解。

活動效果

最直接的是：現場氣氛如何，到了多少人，簽了多少單。其次是：觀眾的印象，對品牌的了解和接受度。

活動宣傳

可以參照上面對廣告的考察要點。

7.陳列展示

陳列展示的效果不符合消費者的消費習慣的話，也會在一定程度上影響門店銷售的。

陳列方法及其效果

門店采用的那些陳列方式：只有墻面出樣還是配合有地臺出樣和展架出樣，哪為主哪為輔，其中哪種效果最突出，為什么。大面積出樣、翻板、小板出樣、樣板架的樣式、樣板架的量和布置方式，配合陳列有沒有什么花草盆景的點綴，重點的的產品采用了哪種陳列方式。

地臺陳列

地臺的設計有什么特點、高度如何，面積怎樣、燈光打到地臺的效果如何。

墻面出樣

大面積出樣、小面積出樣、多層推拉門式出樣、翻板出樣或其他別出心裁的出樣方式等等。

主推產品的陳列是否突出

是否有獨特的陳列方法

8.導購

除了門店的硬件，人起到至關重要的作用。

對產品知識的了解程度

能不能對產品進行全面的介紹，能不能為顧客提出家裝建議，能不能分條理有主次的進行產品說明。

導購技巧的掌握

能不能留住引導顧客、激發客戶的購買興趣、處理顧客異議的技巧。

導購形象

有沒有統一的著裝，有沒有胸牌相關標識，著裝有沒有什么特點，或者和品牌聯系的方式。

有哪些輔助導購工具

如產品手冊、樣板冊、裝修效果圖、工程案例圖、榮譽證書、檢測報告（有的甚至會拿出運輸單據）。

此文轉載，來源于“地板商學院”

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