新象地板淺談家居建材經銷商的十三種死法

托爾斯泰有句名言：“幸福的家庭總是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”，做為經銷商老板也一樣，成功的經銷商似乎都能找到一些共同的特質，而倒下、死掉、關門的經銷商原因卻是各有不同。但仔細分析，卻也能找到一些共同的規律。

改革開放后，作為廠家的重要銷售渠道，經銷商老板已經存在了幾十年，經銷商老板已經不再需要“摸著石頭過河”，有大量的“先驅”和“先烈”，成功或失敗的經驗可以借鑒。下邊內容是筆者結合自己多年的經銷商管理的切身經歷，將經銷商經營生意失敗的案例做出總結和匯總，作為“反面教材”呈現給中國廣大的家居建材經銷商，希望所有經銷商能引以為戒，不要重蹈覆轍。

一、過勞死

勤奮務實這一中國傳統的美德在中國大多數經銷商老板身上體現的特別明顯，每天起早貪黑，店內外大小事物都是親歷親為，價格不給店員授權、業務不讓員工拓展，自己也不敢離開店面。更有甚者，每天晚上睡覺做夢都是怎么把生意經營好，這種精神著實讓人佩服。在生意的起步階段，尤其是內地的三、四級城市以“夫妻檔“居多，這種做法初期會很有效。但問題也出在這里，什么事情都是老板包辦了，能力差的員工的能力得不到提升，能力強的員工覺得沒有發揮的平臺不愿意待，更談不上對自身業務素質的提高和團隊的打造了。幾年下來，錢掙了一點，但經營能力沒有得到多少提升。

這種經營方式在一個不太成熟的小市場前期能夠取得一定業績，但隨著競爭的加劇，這種勤奮的優勢會顯得越來越薄弱，這時候更多的是要依靠團隊的力量去競爭，通過店面的經營管理能力的提升去面對激烈的市場競爭。否則最后的結果是經銷商老板自己累個半死，比以前也更加努力，但生意卻越來越差。

最后要不是自己做不下去了，要不是廠家一句“經銷商跟不上公司發展的速度”被廠家手起刀落無情砍掉了。

二、“放羊”死

每個經銷商做生意都想掙錢，都想輕松快樂的掙錢，所以很多經銷商都當起了“甩手掌柜”。甩手掌柜不是什么老板都能當的，如果真能夠做到這一點，那是當老板到了一定境界。

但事實是很多老板是“甩手”了，最后生意卻做沒了，掌柜也自然當不成了。當“甩手掌柜”的前提是老板掌握大方向，有戰斗力的團隊、有職業經理人，有完善的經營管理制度，有合理有效的利益分配機制。否則就成了“放羊式”管理，老板不能夠及時掌握市場、店面、員工的真實狀況，生意不好只知道聽員工埋怨市場不好或者怪廠家的廣告不夠、產品不好、價格過高，而不能發現真正的原因，及時進行調整。

經銷商老板特別容易偏聽偏信，只知道聽員工的反映，沒有深入調查，把問題都推給廠家，結果和廠家產生矛盾，成了廠家不待見的“刺兒頭”。更有甚者，由于店面缺少監控和管理，出現了老板不掙錢，員工掙翻天的情況。這種方式經營下去，員工一盤散沙，決策“跟著感覺走”，生意無論如何都好不到哪里去，面銷售會一落千丈，最終走到死胡同。

三、"安樂"死

在許多新興的行業，很多三、四級市場還處在初級競爭階段，很多經銷商老板代理個品牌、開個小店，憑著自己的勤奮和一些地方資源往往能經營的有聲有色，再培養1-2個厲害的導購員，日子過的很舒坦，小富即安，原地踏步，沒有危機意識，沒有利用自己的先發優勢，超越競爭對手，一步領先，步步領先。等強大的競爭對手進入的時候，等市場競爭白熱化的時候，已是為時已晚，白白浪費了大好的市場機會。

廣東某市的經銷商，代理著國內一個比較知名的品牌，店面位置一般，面積不到100平方，當地品牌不多，全國性品牌3個，地方性不超5個，店面面積都在100平方米不到。經銷商老板是夫妻檔，勤奮務實、能說會道，短短一年多一點的時間銷量超過300萬。廠家區域經理要求經銷商在對手未大規模進入前先把品牌塑造起來，做一些硬性廣告，把店面擴大到200平方左右，一方面先入為主提升品牌形象，同時拉高對手進入市場的競爭門檻，鞏固現有的市場地位。經銷商老板覺得目前生意不錯，自己能力也很強，對手來了再說，找各種理由不愿進行調整。結果好日子只過了2年不到，將近20個知名品牌進入當地市場，其中幾個大品牌店面都是200平方以上，品牌推廣也是大張旗鼓、高舉高打。此經銷商的生意立即受到嚴重沖擊，這時候才決定做出調整，但機會已經錯過，悔之晚矣。

四、促銷死

促銷是提升終端銷量的一把利器，哪個經銷商都離不開。但同時促銷也是興奮劑，它只能起到一時的銷量拉升作用，長期服用會產生副作用，對身體的原有機能造成極大損傷。

在現在激烈的市場競爭環境下，“不做促銷是等死”，但更重要的是“光做促銷是找死”，越來越多的經銷商發現自己得了“促銷依賴癥”：不搞促銷沒單接，搞促銷沒利潤，而且經銷商越來越多的“被促銷”，廠家需要量、區域經理的提成來自于量，于是乎經銷商被逼不停地促銷，而且力度一次比一次大，次數越來越頻繁，最終的結果是經銷商的銷量看似增加了，落在口袋里的錢卻變少了，價格也是越賣越低。某行業曾有個號稱要做“價格屠夫”的廠家品牌，就這樣把自己的大好網絡給促死了。促銷在很多行業是一定要做的，但促銷一定要“限時、限量、限款式”，度的把握很關鍵，過猶不及。

五、被套死

對于中國很多的新興行業，行業內的眾多企業還是魚龍混雜，良莠不齊。很多廠家在招商的時候，花言巧語，各種優惠開店政策撲面而來，甚至店面樣品都不要錢，白送給經銷商，店面裝修廠家也貼大錢給經銷商，經銷商感覺像撿了個大便宜。但一旦加盟之后，廠家就不管不問，產品的品質和交貨期沒有保障，對經銷商也沒有幫扶和管理，讓經銷商自生自滅。如果經銷商做不好了，廠家也不管，只是以重新招商來要挾，逼經銷商就范。這類經銷商是典型的被無良廠家給套死了。

六、“掛羊頭賣狗肉”致死

在中國很多行業存在經銷商干私活——跑單現象。跑單就是當地經銷商打著廠家品牌的旗號去接單，但實際交付給消費者的并不是品牌廠家的產品，而是假冒偽劣、以次充好的產品。

這種現象之所以存在，一是因為經銷商一般關注短期利益；二是廠家對經銷商管理跟不上；三是有無良的供應商引誘經銷商“出軌”。由于存在巨大的信息不對稱，讓經銷商得以鉆空子，很多消費者并不專業，辨別能力也比較弱，很難在短期內發現經銷商做了“貍貓換太子”的小動作，經銷商得以繼續渾水摸魚，對廠家和消費者兩頭欺騙，坐收暴利。

如果廠家對經銷商管理不規范，監督不及時有效，經銷商很容易在當地市場其他眾多雜牌供應商的慫恿下主動或被動的“逼良為娼”。等經銷商嘗到了做假冒偽劣、掛羊頭賣狗肉的甜頭，讓經銷商掉頭“從良”的可能性就比較小了。很多跑單的經銷商，廠家為了維護自己品牌在當地的形象和聲譽，不得不痛下狠心，壯士斷腕。

七、“腳踩兩只船”致死

一些做品牌的經銷商以前是做雜牌起家的，這些經銷商看到雜牌沒有前途，所以才選擇加盟前途更加光明的品牌廠家。但有些經銷商加盟了品牌，還私底下保留著自己以前經營的雜牌，經銷商老板認為這樣，保險系數更高些。

其實，這樣“腳踩兩只船”，對經銷商的風險更大。一是經銷商認為自己仍有退路可走，經營不好品牌，大不了再去做雜牌，何況雜牌現在還有一些現金流和利潤可賺，丟掉了是非?？上У摹Ｕ驗榻涗N商不能一心一意地經營好一個品牌，給自己留了退路就等于堵了自己的財路，由于經銷商分散了自己的精力、財力、資源，品牌往往經營不起來，廠家對經銷商也非常不滿意，最終導致廠家換商行為，經銷商一切努力付之東流。

八、“任人唯親”致死

很多經銷商老板都是夫妻店起家，在店面經營中都或多或少地用了自己家的親戚。用親戚本無可厚非，但應該“唯才是舉”，對自己家能力不行的親戚，不要“霸王硬上弓”，否則受損失的只有經銷商自己。

華北某大城市的經銷商老王，取得了國內某知名品牌在該市的代理權，老王在該市的核心商圈選了一個很好的店面，花大價錢精心裝修，整個展廳效果非常好，但由于老王和自己的老婆都是該市的公務員，就把店面的經營全權交給自己小舅子小來經營。這個小郭卻是個扶不起的阿斗——典型的眼高手低，看什么人都不順眼。他店面經營管理能力非常一般，店面人員流動非常快，最后只剩下小郭一個光桿司令。店面的產品因長期無人打掃，都積滿了厚厚一層塵土，銷售情況就可想而知了。但老王還是癡心不改，繼續任人唯親。最后店面要漲租金，老王實在不堪重壓，向廠家申請退盟，關門大吉。

九、多元化致死

經銷商一般在做好一門生意賺錢了后，都有多業經營，多元發展的沖動。經銷商多業經營、多元發展，把雞蛋分散放在不同的籃子里面，看似降低了風險，實則增加了風險。多業經營首當其沖地是分散了經銷商的精力，每個人的精力是非常有限的，特別是中國大多數經銷商的經營管理能力一般，一旦精力分散，往往會顧此失彼。

其次是分散了經銷商的資金，分散了經銷商有限的資源，使經銷商不能專注在一個領域，把銷售戰線拉得太長，結果每個品牌都沒有做好，業績平平，每個經銷領域都沒有打下牢固的基礎，沒有占有穩固的市場份額，沒有穩定的現金流，沒有足夠的利潤支撐，一旦市場有風吹草動，生意就可能岌岌可危。

十、合伙不當致死

由于資金實問題和人脈關系問題，經銷商合伙經營的比較多。合伙人的選擇非常關鍵，如選擇不當，會后患無窮。當合伙生意剛起步或不好的時候，合伙人之間不會有太大的矛盾。往往是合伙生意變大變好的時候，矛盾和沖突發生的概率會非常大。合伙人的關系和夫妻關系有些類似，多數時候是只能“共苦”不能“同甘”的。特別是實際掌握經營權且在合伙股份中占大股的合伙人，如果品行不端，最容易為了自身利益的最大化而侵害其它股東的利益，導致與其它股東的矛盾沖突。

其次，合伙人之間利益的制度安排非常關鍵。特別是對握有經營權的股東，要給予其利益上的制度安排。

十一、富婆副業致死

中國經銷商群體中還有廣大的女性群體，大部分是靠自己打拼天下的，但其中一小部分是老公比較有錢、有實力，看著自己的富婆太太沒有事做，就花錢給她代理個廠家品牌來做。

這種富婆經銷商成功的非常少，幾乎都關門大吉。原因一是這些富婆有老公的退路，不能全力以赴，只是當個副業來做，虧了大不了回家做全職太太，拼勁明顯不足，很容易遇到困難頂不住放棄；原因二是老公雖然有經營思路和想法，但因經營更大的生意，根本沒有時間和精力打理富婆太太的這個副業。

十二、經營思路老化致死

一部分經銷商老板經營思路比較老化，抱殘守缺，不能與時俱進，導致市場越做越萎縮，經銷商雖然還有錢賺，但放著高產的市場打不出高產的糧食，廠家不能坐以待斃，最后不得不將思路老化的經銷商無情換掉。

河北省S市的老楊是個五十多歲的人了，在當地市場一條街有一個200多平方的店面，由于他比較用心，生意還算可以，老楊每年都有錢賺。當地市場開了全國連鎖紅星美凱龍家居大賣場，廠家要求老楊進駐，因為全國連鎖賣場是未來建材產品銷售的主渠道。這是個大趨勢，廠家苦口婆心要求老楊進駐，但老楊以紅星美凱龍位置偏、人氣少為理由，拒絕進入。而其他主要競爭品牌都進駐紅星了。兩年之后，紅星店面經過炒作和一段時間的養店，人氣越來越旺，成為了當地消費者購買家居建材產品的首選。老楊店所在的一條街，生意一落千丈，門前冷落車馬稀，這時老楊才想著進紅星，但為時已晚，紅星賣場已經根本沒有位置了。其他競爭品牌由于都提前進駐了，生意非常火爆，老楊店面銷量節節下滑，被廠家取消了品牌代理權。

十三、先天畸形致死

對大多數品牌來講，終端店面形象很大程度上決定了品牌在消費者心目中的品牌形象和品牌檔次。一般消費者是靠終端店面設計和裝修的風格、好壞程度來判斷一個品牌是不是可以信賴的大品牌，是不是一個自己喜歡的品牌。

店面設計的好壞有時直接決定店面的生死。一些廠家和專賣店的老板覺得自己的專賣店的銷售不好，接單能力不強，往往在店面的導購、促銷、活動上使勁，而努力了半天成效也不大。其實是南轅北轍，店面銷售不好的真正元兇是店面設計出現了問題，導致顧客流失和簽單率低下。

北京當地做得還可以的SJ品牌在某賣場的一個200多平米的店面關門大吉了，從賣場撤店了。究其原因，一看這個店面的設計就明白了。這個店面設計的不倫不類的，有點“后現代”感的鐵藝放在產品前面做為裝飾，這些鐵藝的風格和這個店面陳列的產品風格根本格格不入，明顯是“兩張皮”。更不可取的是，在顧客洽談區的位置也圍上了一圈鐵藝，猛一看好像是在囚籠里洽談。這種鐵藝設計給顧客的感覺可想而知了：生意冷淡，關門大吉，是早晚的事情。不能理解的是，這種不倫不類的設計，經銷商老板一直沒有整改，直到關門大吉了事。

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