內衣銷售：集中推薦 幫顧客鎖定目標

安心加盟網導讀：在店里，我們經常會遇到這樣的顧客，一直拼命試戴（試穿），卻遲遲不買單，或者最后買了個最便宜的，對于店員來說，時間花了，精力費了，最后卻是徒勞無功，到底該怎樣才能處理這樣的情況呢？有什么辦法讓我們的付出不會成為東江水呢？其實，面對這樣的顧客的時候，作為導購我們首先要明白，是我們在引導顧客購買，而不是顧客在引導我們購買。

要知道顧客試戴了很多，卻遲遲不買單，或者最后買個很便宜的，其實是我們縱容的，是我們沒有很好的阻止顧客停止試戴，沒能在顧客試戴2個產品的時候，就幫他鎖定目標。

這樣做的后果是沒有買的顧客會得出一個結論：全場沒有一款適合自己的產品，然后遺憾的走出去，甚至我們有些經驗不足的導購也這樣給自己找理由，反而怪起公司的產品設計不好來。

所以我們在銷售過程中一定做到主動引導顧客，通常來說，要把握以下的原則：

1、不要讓顧客試戴超過三個產品。

因為一般的顧客在試戴超到第三個產品的時候，頭就已經開始暈了，就已經不知道自己到底要什么了，而且大多數女性顧客買東西的時候，遲遲不能下決定，就是因為選擇太多。

如果繼續試戴下去，有些甚至會慢慢的沉迷在產品的試戴過程中，享受著試戴的快樂，而把購買拋擲腦后，到出現最后找不到自己喜歡的產品是必然的事情，就算到后面我們在怎么努力推薦都無效。

所以千萬不要讓顧客超過這個數字，這里的“三”，其實就是一個警戒數字。

2、在這三個產品中要抓住顧客喜歡的或者適合顧客的產品集中推薦。

可能有些導購會說，顧客要試戴，我有什么辦法呢？其實不是沒有辦法，在顧客試戴了第二個產品的過程中，你就要選擇一款集中推薦了。

你就要和顧客說：“其實我覺得你戴××更好看，也更適合你，因為……，這款還有一個名字叫××，象征著你們的感情天長地久……”之類的話，把顧客注意力量集中到試戴過的具體產品上來，顧客就不會再一味要求試戴其他的產品。

3、如果實在擋不住顧客試戴的熱情，那就在后面推薦高價的產品。

當上述方法都還沒有能阻擋顧客繼續嘗試下去的話，就主動給推薦價格更高的產品，一來如果成功銷售可以提升我們的客單價，另一方面，也可以讓部分顧客回頭再去考慮已經試戴過的產品，而且在后面的試戴中，當顧客有對后面不試戴的產品不滿意的時候，就一定要抓住機會，勸顧客回心轉移，說其實剛才你看過的那款真的很適合你之類，把顧客往回拉，只要顧客愿意回頭看某款試戴過的產品，十有八九十會成交的。

以上簡單提供了3個思路，但不一定就能把所有的顧客搞定，這時需要我們的導購有耐心，千萬不要表示出不耐煩的情緒和狀態，和顧客多交流，多了解顧客的需求，要知道，所有的大單，都是磨出來的。

說不定顧客試戴完最后，被我們的耐心打動了，一下子買了好幾件呢。