餐飲經營技巧在加盟餐飲項目前必知的餐廳營銷技巧6+26招

　

創業雜志：餐飲行業作為中國的朝陽產業，保持了連續15年的強勢增長，給中國帶來了巨大的經濟效益。同時伴隨我國經濟的繁榮與發展，餐飲業市場潛力巨大，因此需要理論界和企業界繼續對之加強研究并充分挖掘其潛力。

首先看看餐飲經營管理技巧六大要素：

中國餐飲業管理也是餐飲行業發展不可輕視的，創業雜志支招，教你如何成為餐飲行業的管理達人！

一、對于餐飲企業這種資源整合型的服務性企業來說，協作精神是餐飲管理最基本的要求。良好的協作精神餐飲管理的基本要求。隨著市場競爭的加劇，餐飲管理更要注重整體能力的提高，只有一個團隊的整體素質上去了，企業才會獲得持續發展力。而團隊素質的提高除了餐飲管理者和員工的素質要提高外，更重要的是餐飲管理者提高協作能力，沒有協作，最優秀的個體組成的團隊也是散沙一盤，毫無競爭力可言。

二對人真誠，對企業忠誠是餐飲管理者的先決條件。誠實的餐飲管理者必需要做到工作中實事求是、是非面前堅持原則、與員工溝通敞開心扉、出現失誤勇于面對。如果你能堅持這樣做，你就有可能成為優秀的餐飲管理者。只有誠實才會認真工作，才敢于承擔責任。誠實是做人最起碼的道德水準，如果一個餐飲管理者連誠實的品德都不具備，對員工的承諾不兌現，以所謂聰明的“餐飲管理技巧”蒙騙員工來取得工作績效，那么“狼來了”的故事的主人公可能就成了你。

三、餐飲企業的企業文化是餐飲管理決策層人格魅力和管理理念的集中體現，是員工在餐飲企業中無形的行為準則。作為餐飲管理者有責任通過各種方式經常對員工進行企業文化的宣導，并以身作則，身正為范。通過企業文化進行餐飲管理是必備武器。餐飲管理者要擅于制造濃重的文化氛圍，通過宣導，讓員工都接受并融會到工作當中。

四、作為餐飲管理者，權力是公司給的，與責任休戚相關，而且責任比權力更重要。要對權力負責，對公司的利益負責，這是永遠不能動搖的。餐飲管理過程中必須正確使用權力。而且，餐飲管理者的權力也是員工賦予的，還包含著員工的希望，希望能夠率領員工為公司創造更多的價值，使公司更快地發展，從而讓員工也得到發展，餐飲管理者應當自覺接受員工的監督。切記，餐飲管理者的權力是為了樹立管理的威嚴，并不是用來招搖過市，隨意炫耀，關鍵在于創造更多的績效，展現餐飲管理者迷人的人格魅力和管理才干。

五、隨著餐飲業競爭的日趨激烈，服務已成為餐飲企業的主要競爭力之一，優質的服務水平也成為餐飲企業最重要的市場準入證，不僅需要對顧客提供良好的服務，更需要強烈的服務意識。作為餐飲管理者，需要不斷強化員工的服務意識，并使之成為餐飲企業獨特的魅力。

六、管理過程也是餐飲管理者學習提高的過程。學習沒有止境，提高也沒有止境。不斷學習是餐飲管理永遠的任務。現在的社會不學習就落后，就面臨被淘汰的危險，不要因為“忘了學習”而從管理者的崗位上“光榮退休”。

中餐廳營銷技巧26招

中餐營銷與一般的營銷不同，它有其特有的技巧和注意事項，餐飲更多的是提供服務，所以中餐營銷更多的可以說的服務營銷，服務質量的高低對于中餐經營的成敗是至關重要的。本文講解的是中餐營銷時需要注意的事項和一些營銷技巧，例如如何拜訪客人，營銷人員如何促銷，新老顧客孰輕孰重等等。

一、如何拜訪客人？

1、推銷訪問應準備要點。考慮訪問的時期是否適當，訪問客人是否有良好的理由，該顧客對于消費是否擁有資金及權限。介紹餐廳二、三個顧客喜歡的菜品，提高顧客消費欲。

2、備好資料。個人名片、DM單、貴賓卡、簽單合同、顧客意見表、小禮品等。

3、擬定拜訪客人計劃。準備計劃內容，調查影響客人的外部、內部原因，掌握有決定權的人的性格、興趣。增加顧客對本餐廳的了解程度。了解顧客常消費地點的優勢、劣勢。靈活使用顧客資料卡片。

二、營銷人員如何促銷？

1、促銷是指營銷人員通過引導、啟發、刺激等手段促使顧客對該菜品產生高度興趣而作出的消費行為。

2、促銷可以提高新菜品的知名度，可以增加餐廳的延伸效益，擴大消費群。

3、如巴國布衣推出新菜“土豆蒸臘肉”，營銷員可將這道新菜介紹給顧客，但不能喋喋不休、講話太多，顧客產生拒絕感。因此，應盡量把說話時間保持在30—40%左右，余下的時間留給顧客講話。

4、注意菜品定位，對喜歡家常普通菜品的顧客，營銷人員就不能推薦山珍野味。

三、新老顧客孰重孰輕？

1、克服貪新忘舊的錯誤營銷觀念，記住維系舊客戶的成本較開發新客戶的成本低。舊客戶是餐廳最有效的推銷員，如果他對餐廳的菜品風格很滿意，則他可能影響其親友，進而使餐廳產生更大的經濟效益。同時，舊客戶代表著許多潛在的營銷機會，他會選擇餐廳推出的新菜品，擴大新菜品的影響力。

2、選擇新顧客時，品質比價格更為重要。如本餐廳一貫提倡高品味、高格調，如果為了增加顧客的流量，而采用減價策略，這會影響餐廳的形象，更令老顧客卻步。應維持菜品及服務的高水準，而不是采用降價方式來贏得顧客。

四、如何加深顧客忠誠？

根據80/20法則，一個企業總銷售的80%來自于占企業顧客總數的20%的忠誠顧客。

1、優秀的策劃。利用節假日、周年慶、團拜會等節慶期，在省內具有影響力的報刊、雜志上刊出相關活動推出的新菜品、特價菜品、抽獎活動等慶祝事宜。用窗花紙、燈籠、紙傘等具有民族特色的裝飾品布置大廳，讓新舊顧客有一種耳目一新的感覺。

2、變被動“吸引”為主動“拉攏”。通過對“客戶問卷表”的調查，收集顧客喜愛的菜品，并將表上的客戶信息，存入客戶檔案，在客戶過生日時，打祝賀電話給客戶，當客戶有訂餐意愿時，提供盡可能的優惠條件，讓客戶度過一個愉快的生日。

五、如何處理顧客異議？

1、歡迎顧客提出異議。顧客真誠的異議是其內心的反應，知道顧客對哪些滿意，還有哪些問題，以便采取糾正措施。

2、認真傾聽顧客異議。做一個好的聽眾，要認真傾聽，不要打斷，不要辯解，不要露出輕藐之意，更不能反擊。讓顧客知道自己已經清楚理解了他的意圖，不妨簡單重復一下。

3、預測、分析顧客異議。回答顧客異議之前，要徹底分析其原因，了解異議背后隱藏的真實原因，然后對癥下藥。

4、簡明扼要地回答顧客異議。營銷人員回答顧客對菜品異議，越簡單越好，避開枝節問題。

5、收集整理和保存顧客異議。營銷人員可以將工作中遇到的各類問題分類、整理、歸檔，同時為各種異議提出適當的回答點，這樣做可以積累經驗，調整餐廳的營銷策略。

六、如何改變不景氣的狀況？

1、具有十足的信心。對自己要有信心，對餐廳要有信心，對菜品要有信心，只有這樣才會增加客人信心。

2、適當增加訪問次數。在餐飲淡季時，營銷人員更應該多抽時間去拜訪新、老顧客，了解不愿在本餐廳消費的原因，將客戶意見記錄下來，及時反饋。對同一客戶，要經常拜訪，與客戶建立良好的合作關系。

3、適當增加服務次數。一個滿足的老顧客，可帶來無數的新顧客。良好、周到、殷勤、細致的服務，必然會給顧客滿足與信心。在餐飲淡季時，面對前來消費的客人，要無微不至的為顧客服務，遇餐廳搞慶典活動則優先通知他。那么，這個顧客一定可以給餐廳帶來許多新顧客。

七、如何做好促銷工作？

1、贈品實用受歡迎。本餐廳的小吃、熟食及公司制作的禮品均可贈送。

2、顧客可憑彩券抽獎，中獎者參加頒獎，可巧妙地延長顧客滿懷希望的時間，加深對餐廳的影響。

3、抽獎日期事前排定。將抽獎日期刊登在本市大型報刊和宣傳畫上。

4、頒獎活動具有趣味性與刺激性，容易給客人帶來難忘的回憶。

5、頒獎限時5分鐘，實際上能得到的商品不多，但造勢效果大。

6、促銷時間應長短適度，容易營造及維持促銷高潮。

八、如何做好公益營銷？

1、顯示人性化的公益營銷。由于現代化社會人們的工作日趨繁忙，工作壓力增加人與人之間的交往、溝通越來越少，人性化公益活動便是針對這種現象開展的，如鼓勵餐廳員工為孤兒院、敬老院捐獻食品、物品等。

2、利用或通過消費者普遍關心的具有新聞性的事件進行新聞性公益營銷。如遇貧困地區的許多學齡兒童失學的新聞報告，營銷人員可以鼓勵餐廳員工、就餐客人為失學兒童捐資助學。

3、反映時代潮流的趨勢化公益營銷。如母親節，為來賓中的母親贈送帶有慈母情懷的“糯米糕”、“玉米糕”、“南瓜餅”等小吃。店堂的布置采用溫馨、和諧的裝飾物。

九、如何利用電話營銷？

1、堅持有限目標原則。一般是找到能在餐廳消費的對象，電話營銷的目標應是建立一個恰當的場合為止。

2、建立電話營銷計劃。包括打電話給誰，如何說見面話，了解對方哪些情況，如何介紹餐廳情況等，做到營銷工作有序不紊，并取得良好收效。

3、選擇打電話的時間。一般在上午十點之后和下午較為有利，應避開電話的高峰和對方忙碌的時間。

4、講話應熱情、彬彬有禮。使用像“您好”，“打擾您了”，“如不介意的話”等開門見山的表達方式。

5、留下對方電話、地址及其他聯系事宜，并做好記錄。

6、約會要選擇兩個以上的方案，考慮對方的方便。如“請問今天下午或明天上午，您看哪個時間最合適？”并進一步明確時間是上午十點，還是下午三點。

十、如何做一名優秀的營銷代表？

1、注重儀表。儀表包括儀容與服飾，儀容應當整潔、端莊，服裝應該穩重、大方。

2、善于傾聽。傾聽很重要，要做到洗耳恭聽，排除干擾，集中注意力，從傾聽中了解顧客的意見和需要。

3、學會微笑。微笑是人際關系中**的潤滑劑，善于微笑就等于告訴對方：“見到你真高興”，就能使對方身心舒暢，樂意接受。

4、態度熱誠。熱誠所散發出來的熱情、活力與自信，會引起對方對餐廳產生興趣。

5、真誠關心。時時真誠關心重要的客戶，記住客戶的生日、手機號碼、通訊地址，表示對顧客的看重，并獲得“真誠”感覺。

十一、遭遇“拒絕”怎么辦？

這種情況常發生在向新顧客介紹推薦消費的場合。遇到這種場合應該做到：

1、切忌生氣。立即向客戶詢問是有什么緣由？

2、站在顧客立場說服顧客。表示理解顧客的看法。向顧客提出“拒絕”理由表達感謝。隨后對顧客說明對餐廳消費的可能選擇。

3、當顧客感興趣時，注意避開原有爭議，突出巴國布衣餐廳就餐環境及菜品特色與品位檔次。特別是向顧客表示巴國布衣“家”的親和氛圍。

4、注意提出“拒絕”的顧客往往會成為我們最忠誠的朋友。

十二、如何接觸潛在顧客？

1、采用信函聯系方式。

①要使收函顧客清楚了解你在關心他的需要。

②要令收信人心中對餐廳消費的疑慮變成信心。

③要求會談。切不可少這一部分。

④多適用于大型消費集體或重要政府部門和商務機構。

2、電話聯絡。

①多用于與老客戶聯系。新客戶應有雙方熟悉的中介人作媒介。

②會晤前忌給予客戶過多資料。

③關鍵內容應與客戶面對面洽談。

3、突擊會談。

①忌在兩次會談之間作訪問。

②要掌握餐廳潛在顧客基本情況后再突訪。

③突訪前不可預先撥電話給顧客，以免失去突訪機會。

十三、如何令約談成功？

1、弄清顧客滿足自己需求的重要條件是啥？以此為基礎與顧客溝通。

2、在約談中根據交談重新整理顧客需求滿足的次序，比如：一是菜品風味口感，二是就餐氛圍，三是交通條件，四是價格檔次，或別的次序。

3、根據顧客滿足重要性大小逐次向顧客闡明餐廳消費功能，并能給顧客消費帶來**化滿足。

4、注意對餐廳各方面消費進行介紹造成顧客吸引力。

5、一定要證明在餐廳消費能滿足他的要求，幫助顧客迅速作出決定。

6、一定要證明在餐廳消費會給他帶來“物超所值”的享受，使菜品訂餐價格問題變得無足輕重。

十四、如何抓住顧客的消費動機？

1、想得到快樂。這類顧客來餐廳消費的目的是享受生活、追求品位。因而營銷人員應多推薦如“土豆蒸老臘肉”、“茄子燴玉米”等創新菜品迎合消費心理。

2、請客辦事。這類顧客大多是一些商家、廠家及部分個人。他們就餐的目的是讓事情辦得更加妥當、圓滿。營銷人員應當向顧客推薦如“白灼蝦”、“香辣蟹”等中高檔菜品，在菜品的整體規劃上注重色彩、味型搭配得當。

3、慶祝節日。這類消費群多指家庭、社團、朋友。營銷人員在工作中把握“喜慶”色彩，推薦喜氣、吉祥、家常的菜品。

4、捕捉浪漫。這類客人常常是一對情侶，因而營銷人員應推薦溫馨、浪漫、費用不高的菜品，滿足顧客需要。

十五、如何把握顧客的性格？

1、暴躁型。暴躁型的顧客通常說話速度快。所以，營銷人員介紹菜品時，一定要配合他，說話快一點，只說明重點即可，細節可忽略。

2、慎重型。這類顧客喜歡知道各種枝末細節。營銷人員應將菜品的味型、特色、優點、知名度等一一說出，語氣要溫和，切勿慌張。

3、決斷型。這類顧客喜歡自己決定事情，而不愿意任何人提意見。所以營銷人員應當以他為主，并且做到恰到好處。

4、沉默寡言型。這類顧客不愛說話，營銷人員應順著他的性格輕聲說話，讓他體會到所做的一切都是為了他。

十六、如何運用柔性推銷詢問？

柔性推銷是指營銷人員不做強勢推銷，而以溫柔的手法造成一種氣氛，以便使顧客產生消費欲望的一種營銷方法。

1、引起顧客注意的詢問。營銷人員在給客人介紹菜品時，大多數客人員不過是耳朵在聽，眼睛在看別的地方，腦袋里想著別的事情。遇到這種情況，營銷人員須引起顧客的注意，要站在他人的立場，為他著想，這樣才能引起共鳴。

2、作好營銷要點的詢問準備。當營銷員對客戶的需要全然不知時，要事先做好充分的詢問準備，在面談時，就能尋找到自己渴望知道的東西。

3、播下“欲望的種子”。當營銷人員了解了事實，知道了客戶傳遞的信息時，又把握到接待客戶的方法時，可以播下“欲望的種子”，回答能夠滿足客戶需要的問題。

4、幫助客戶向他推銷自己的詢問。大多數的客戶都不喜歡自己僅屬于聽眾的地位。當營銷人員問某顧客“豆腐鯽魚”這盤菜時，雖然談論這個菜品的種種優點，但客人不一定會消費，你可以向客人詢問：“你認為這鯽魚應該怎么做好吃？”然后，滿足客人的需要。

十七、如何消除顧客不回頭的現象？

1、鼓勵顧客主動投訴，并及時對投訴問題給予顧客滿意答復。

2、及時準確調查出餐廳最有代表性的顧客不回頭的原因，并對癥下藥。

3、查明餐廳新顧客加入巴國布衣消費圈的原因，在與不回頭顧客原因之間找出癥結給予解決。

4、在合適的不回頭顧客中聘用人員，擔任巴國布衣餐廳的營銷人員甚至中高層管理人員。

十八、如何營造積極的營銷與消費氛圍？

1、在餐廳營銷傳播過程中，凡涉及消費者價值觀、態度問題時，重點采用公關方法，營造有利的輿論環境，促使營銷過程順利完成。

2、可供選擇方案：

①為趕時髦、健康和苗條的女士們提供餐廳特別風味食譜并作宣傳；

②安排當地美食專家通過媒體向公眾作專題談話；

③安排餐廳有關菜品趣味、奇聞及有益的特寫和專題報導；

④注意首先界定目標顧客的行為心理而采用不同的營銷傳播方式。

3、注意引導和變被動為主動是基本方向，避免引起經久爭論。

十九、如何以幽默打動顧客？

1、特別是新顧客，會把你作為陌生人看待，對你有戒備心理，要用適當的幽默風趣拉近與顧客的距離。

2、采用表達得體的語言、表情和動作的幽默，取得顧客高興和對你的好感，促成顧客與餐廳建立消費關系。

3、表達幽默時，對新老顧客、對女性顧客、對各種不同性格的顧客，應采用不同的表達方式。

4、千萬不要幽默過火，更不可把幽默表達變成一種難收場的笑局。

二十、如何以誠意打動顧客？

1、遭遇顧客拒絕時，不要灰心，要調整自己的接觸方式，根據顧客情況多次接觸顧客，“三顧茅廬”必定打開溝通大門。

2、盡量主動上門為顧客排憂解難。

3、通過顧客的關系圈步步靠攏顧客，建立相互信賴關系。

4、顧客主動提出要求時，盡快圓滿地為顧客解決。

二十一、營銷人員如何巧用樣品？

1、發揮宣傳作用。利用香腸、臘肉、月餅等樣品，吸引前來就餐的顧客，歡迎他們品嘗，發揮宣傳作用。

2、扮演“禮品”角色。把“樣品”當禮品，要考慮到場合、地點、人物，如果錯用則得不償失，反之則有助營銷一臂之力。

3、增進友誼。顧客過生日或其他重大慶祝活動時，可以給客戶適當贈送禮品，促進友誼。

4、處理好“點”與“面”的關系，有些禮品較貴，不宜見人就送，應考慮各方面的因素，有選擇性的贈送。

二十二、如何給顧客留下真實感？

1、對餐廳服務與消費、菜品風味品質要如實宣傳，不可離題太遠，故弄玄虛，不可浮夸，給客人留下“貨不真價不實”印象。

2、切忌前言不搭后語，言詞相互矛盾。

3、切忌在宣傳過程中攻擊其他餐飲企業，應對其他餐飲單位作肯定。

4、客人提出異議和反駁時，若餐廳確屬存在的，應當及時自我批評并表示糾正。但對危及餐廳十分利害的異議切記要給予理性否定。

二十三、如何有效處理營銷過程中的各種突發事件？

在與客戶打交道過程中，若遇到顧客突然提出特殊要求或顧客突然改變當初決定等突發事件時：

1、冷靜。根據餐廳規定**限度滿足客戶要求。

2、客人改變初期決定時，立即及時回應，詢問緣由，并經雙方協商或按餐廳規定滿足顧客新的決定。

3、注意在餐廳制度框架內機動靈活處理。

4、注意及時向營銷部經理或餐廳總經理匯報協商解決。

二十四、如何確定服務質量？

1、滿足顧客的期望。營銷人員應該通過市場調研，了解顧客對各類服務項目的期望。根據顧客的期望，確定各類服務的質量標準。

2、具體。營銷人員在向客人推薦菜品時，內容應當具體、恰當，不能簡單了事，應做到恰到好處。

3、切實可行又有挑戰性。在營銷作業中，營銷人員制訂的服務標準應當切實可行，不宜偏高，同時又要保證工作具有挑戰性。

4、考核與修改。營銷主管應當做好質量檢查、考核工作，將考核結果及時反饋給營銷經理，研究其改進措施，修改質量標準。

二十五、如何克服營銷過程中自信心不足的心理？

1、把顧客特別是新顧客當成朋友看待，是朋友就是平等的關系。客戶是來滿足消費，我們是提供消費，雙方本來就是利益一致的朋友。

2、忌在交際過程中畏瑣或自高自大，要做到不卑不亢。分清自尊心和自信心。自尊但不自愛，特別是狂妄自大會導致顧客反擊，你將陷入自卑心態的惡性循環。

3、與客戶交談約會前做好心理準備工作，使自己底氣十足。

4、善于忍辱負重。不要一當受挫就心灰意冷，那么顧客就更沒有信心了。

二十六、如何在營銷過程中提高自己的業務水平？

1、不斷學習。從書本上、從高手、從領導甚至從顧客那里學到技巧，包括處事方略、各種社會知識、專業知識、菜品知識等。

2、反復在實際操作中實踐。“十年可以學成一個書生，十年學不成一個商人”。從親身體驗中發揮自己的營銷方法技巧，以達到最滿意的收效。

3、多多反思。對每天、每個營銷工作細節定時反思，找出成功之處加以發揚，找出錯誤、不足之處加以及時糾正。

4、永遠記住“生意不成人情在”的格言，今天是失敗的結果卻成了明日成功的基礎。

5、勤奮。餐廳要求每個工作人員勤奮敬業，勤奮是成功的**捷徑。