揚子地板-只有這樣才能做好動銷

（1）市場有多少個終端網點？鋪貨計劃如何？完成了多少？終端庫存是多少？

（2）哪個渠道賣得不好？賣得不好是什么原因？

（3）是否有終端生動化標準？執行情況如何？

（4）是否在最佳陳列位置？是否優于競品？本品是否被競品覆蓋？

（5）終端關鍵人物是否知道本品的價格政策？

（6）當地核心區域的龍頭店、核心街道是否被本公司控制？店面形象是否達標？宣傳是否到位？優勢區域是否形成？

（7）標準的產品推銷話術是否有，是否能打動當地人？終端店主和店員是否掌握？

（8）終端客情如何？

通過對以上問題的回答，即可查出終端不動銷的一些原因。

　　最近，發現各個行業的產品都或多或少存在終端動銷的問題，除了終端自檢之外，還要從產品角度去改善動銷問題。

　　有時候終端各方面工作做得都很到位，但是動銷還是有問題，這顯然是產品本身出了問題。比如產品賣點銷售力不足，產品跟隨性太強，導致消費者轉向購買成熟品牌等。

通常可以從以下幾個方面改善，實現終端動銷。

（1）改善產品購買理由

　　要深入終端，研究產品購買理由是否對購買者有誘惑力。如果難以打動顧客，就在原有賣點基礎進行話術提煉。話術要簡單，在終端發現打動購買者的點。提煉不超過三句話的話術，再將這簡單的話術教會終端人員。

　　也就是說，產品賣點可以說不出口，但是終端產品話術一定要讓業務員說得出口，終端促銷員、店老板能夠說得出口，還要有效。

（2）集中精力做20%的店面，讓他出業績

　　這同樣是聚焦法則，通過集中力量做20%的店面，建立其他店面的信心，形成熱銷氛圍，進而使整個區域實現動銷。

（3）動銷物料的使用

　　基礎工作是終端動銷的關鍵。要把產品的陳列放在最好的位置，比如，把產品放在1.5米高的地方，從視覺和方便性上最好；同時也將產品在終端形成堆頭的形式，實現熱銷氛圍。

　　還要做好海報、POP、展架、條幅等，以壓倒性的優勢，占據終端的制高點。

（4）做好終端客情

試想一下在終端哪些人影響銷售？

　　顯然是終端店老板，還有店員。既然他們起關鍵作用，就要讓他們熟悉我們的產品，愿意介紹我們的產品。

　　人都愿意介紹熟悉的東西，因此終端話術提煉很關鍵。一是要好記、好說，二是要有特點，讓他們推銷不費勁。這是完成了第一步，此外，還要區別對待。對待店員每次去要給些小恩小惠；對待老板除了一些小恩小惠，讓他覺得你比較會來事外，還要不斷提醒賣我們的產品在利潤方面的好處。